很多銷(xiāo)售認(rèn)為介紹房子就是講賣(mài)點(diǎn)，這其實(shí)不對(duì)。客戶(hù)要買(mǎi)的一定不是最好的房子，而是最適合他的房子。如果你講的賣(mài)點(diǎn)和客戶(hù)的需求點(diǎn)不能結(jié)合，講的再多也是無(wú)用功。
90%的房產(chǎn)銷(xiāo)售在帶看過(guò)程中都不會(huì)介紹房子。
很多銷(xiāo)售認(rèn)為介紹房子就是講賣(mài)點(diǎn)，這其實(shí)不對(duì)。客戶(hù)要買(mǎi)的一定不是最好的房子，而是最適合他的房子。如果你講的賣(mài)點(diǎn)和客戶(hù)的需求點(diǎn)不能結(jié)合，講的再多也是無(wú)用功。
舉個(gè)例子，你帶客戶(hù)走進(jìn)一個(gè)小區(qū)，里面有籃球場(chǎng)、游泳池、幼兒園等配套，這些都是賣(mài)點(diǎn)，都要一一介紹嗎？不一定，如果客戶(hù)是想給父母買(mǎi)房子，你介紹這些很有可能會(huì)給客戶(hù)錯(cuò)覺(jué)，這房子賣(mài)的這么貴，不就是因?yàn)橛羞@些配套嗎？我又不需要，所以客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得這房子不適合他。對(duì)賣(mài)點(diǎn)感興趣的永遠(yuǎn)只有你的同行，對(duì)面客戶(hù)我們應(yīng)該講的是買(mǎi)點(diǎn)。
再有，介紹房子的時(shí)候，很多銷(xiāo)售喜歡講特點(diǎn)，這也是不對(duì)的。客戶(hù)要買(mǎi)的不是房子的特點(diǎn)，而是這些特點(diǎn)能帶給他的好處，如果你不能把這房子的特點(diǎn)能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處說(shuō)清楚，講了客戶(hù)也感受不到價(jià)值。
舉個(gè)例子，你給客戶(hù)說(shuō)咱們家廚房采光很好，這是在講房子的特點(diǎn)，但是如果你告訴客戶(hù)咱們家廚房白天不用開(kāi)燈都能看得很清楚，這就是講好處，客戶(hù)感覺(jué)會(huì)更好。
最后，談價(jià)格時(shí)總是就價(jià)論價(jià)，這也是不對(duì)。客戶(hù)要的不是絕對(duì)的便宜，而是感覺(jué)的便宜，如果你不能給到客戶(hù)這種感覺(jué)，你報(bào)了底價(jià)，客戶(hù)依然會(huì)覺(jué)得貴。
舉個(gè)例子，如果價(jià)格有3萬(wàn)塊空間，一種方式是每次一萬(wàn)分三次釋放給客戶(hù)，如果你是客戶(hù)，是不是會(huì)覺(jué)得這個(gè)優(yōu)惠肯定沒(méi)到底，只要愿意耗時(shí)間談就還能再低。另一種方式是一樣分三次釋放給客戶(hù)，第一次1萬(wàn)5，第二次1萬(wàn)，第三次5千，這樣，客戶(hù)往往會(huì)自我覺(jué)得應(yīng)該是把價(jià)格磨到最低了，自己是占到了便宜的。
總結(jié)一下，帶看介紹房子的時(shí)候：
不要只聊配套，而是聊這些配套能給客戶(hù)帶來(lái)怎樣的便利。
不要只聊賣(mài)點(diǎn)，而是聊房源和客戶(hù)需求匹配度。
不要直接給客戶(hù)底價(jià)，而是給他占便宜的感覺(jué)。
不要只是介紹自己有哪些服務(wù)，而是聊這些服務(wù)能帶給客戶(hù)的安全感，這才是房產(chǎn)銷(xiāo)售該聊的內(nèi)容。
