錨定效應(yīng)
很多剛?cè)腴T的新手中介在培訓(xùn)或者詢問老前輩們賣房技巧時(shí)，你的經(jīng)理一定會(huì)告訴你這樣一個(gè)方法：帶客戶看房的時(shí)候要提前準(zhǔn)備3套房，1套貴的、一套價(jià)格適中的、還有一套便宜的。這個(gè)心法就是“錨定效應(yīng)”，有人也叫它“價(jià)格錨點(diǎn)”或“心錨效應(yīng)”。那為什么要這么樣做呢？今天就是要給大家解讀招式背后的新法，習(xí)得心法，舉一反三，突破瓶頸。
打個(gè)比方假如你想要買一個(gè)烤箱回家，給孩子做蛋糕吃，看到有一家在賣三款烤箱，分別是999元、399元、199元，請問你會(huì)選擇買哪一款呢？大多數(shù)人選擇購買399的，很少有人會(huì)去買999元的。而這個(gè)999元的烤箱和199元的烤箱都是商家在你心中下的一個(gè)“錨”。999的這款烤箱看上去，除了大了一點(diǎn)和399的好像也沒啥區(qū)別啊，它的作用就是為了突出399的性價(jià)比；199的烤箱看上去，除了比399的小了一些，好想也沒啥區(qū)別啊，為什么這么便宜？是不是質(zhì)量不好？它的作用是為了突出399的質(zhì)量好。
所以，如果你決定要推薦給某客戶王先生一套500萬房子，那么你至少要找一套比500萬還要貴的房子先給客戶看，另外找一套200萬但各方面配套不如500萬房子的，這是“錨定效應(yīng)”的應(yīng)用。你就必須讓客戶感知到它相對于其他房子的超常價(jià)值，也就是說要讓客戶有價(jià)值感。
現(xiàn)在你應(yīng)該明白，為什么老司機(jī)都會(huì)在帶看的時(shí)候至少準(zhǔn)備3套房子了吧？其中有2套房子就是用來做“錨”的。
要用好“錨定效應(yīng)”的兩個(gè)原則：
第一個(gè)原則是，避免極端：
如果你發(fā)現(xiàn)商品有三個(gè)選擇，小的一個(gè)版本的功能有限，但是價(jià)格便宜，高的版本呢，什么都是極致的，但價(jià)格非常高。
如果在這兩個(gè)選擇之外，還有個(gè)中間選擇的話，很多人都會(huì)去選擇這個(gè)，不會(huì)選擇小的也不會(huì)選大的。這種情況，我們就稱之為叫做避免極端。
對經(jīng)紀(jì)人來說就是，你要把你想要賣給他的房子，放在中間。
第二個(gè)原則是，權(quán)衡對比：
你買東西的時(shí)候，很可能無法判斷這個(gè)商品是貴還是便宜，這時(shí)候你會(huì)怎么辦呢？
多數(shù)人會(huì)尋找一些他認(rèn)為是同類的商品或者差不多的商品，跟這個(gè)商品來做一些比較。這樣會(huì)讓你有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這種情況就是權(quán)衡對比。
作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，你不光要在帶看時(shí)給客戶下個(gè)“錨”，你還要了解到足夠多的客戶信息，根據(jù)他看過的房子，挨個(gè)幫她進(jìn)行“權(quán)衡對比”。只有這樣，才會(huì)事半功倍。
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